תורת המשחקים והמרכיב האנושי

בקונפליקט עיסקי, התנהגות רציונלית של צד לסכסוך מוגדרת כהתנהגות שמקדמת את האינטרסים האמיתיים של אותו צד. לכן, ההנחה הטבעית של כולנו היא כי צדדים בעלי גישה ומאפיינים עיסקיים ינהגו באופן רציונלי. ואכן, כאשר הנחה זו מתאמתת, ישנו פוטנציאל רב ערך למודלים העושים שימוש בעקרונות תורת המשחקים.

יחד עם זאת, מחקרים והניסיון בשטח מלמדים כי במקרים רבים אנו מתנהגים באופן שונה מזה אשר נחזה על ידי המודלים התיאורטיים. סטיות אלו באות לידי ביטוי מודגש במצבי קונפליקט וסכסוך. במצבים אלו ניתן לזהות לעיתים קרובות התנהגות אמוציונלית שאינה עולה בקנה אחד עם האינטרסים העצמיים של צד לקונפליקט. התנהגות בלתי רציונלית מקשה על הצדדים להתמודד באופן מושכל עם הדילמות שמציב בפניהם מודל הדורש התנהגות רציונלית. חשוב לשים לב לכך שקיימת נטיה טבעית של כל צד להגדיר התנהגות בלתי מובנת או בלתי צפויה של הצד השני כהתנהגות הנובעת מחוסר רציונליות, בעוד שלעתים דווקא הוא זה אשר לוקה בניתוח שגוי של המציאות כהווייתה.

אנו סבורים כי גם במצבים אלו, בהם מעורבים אמוציות ומשבר בתקשורת, הצדדים לרוב מכירים בכך שהפתרון הרציונלי הינו הפתרון האופטימאלי אליו יש לשאוף, ויש להיזהר מפסילתו על הסף. לכן, אנו משלבים במנגנונים ובמודלים המוצעים על ידינו הליכים "רכים", המביאים בחשבון את המרכיב האנושי, על מנת לסייע לצדדים ליצור ביניהם תחילה הידברות מבלי לוותר על האינטרסים שלהם, ובהמשך לגבש עמדה ריאלית ורציונלית אודות הסכסוך, תוך חשיפת האינטרסים האמיתיים שלהם.

גדעון שפיגל הינו בעל נסיון רב בניהול משא ומתן במצבי משבר ונתק בתקשורת, והוא סייע לצדדים בתיקים וסכסוכים רבים "להגיע לשולחן המשא ומתן" ולעשות את הצעדים הנדרשים לקידום פתרון הסכסוך הקיים ביניהם.